Sei bravo ma nessuno lo sa? Ecco perché da professionista non puoi contare solo sul passaparola

Sei bravo ma nessuno lo sa? 

C'è una frase che sento ripetere spesso dai professionisti con cui parlo, e suona più o meno così:

"I clienti che lavorano con me sono sempre soddisfatti, il problema è che ne arrivano pochi."

È una situazione frustrante perché sai di essere competente, hai studiato per anni, hai accumulato esperienza sul campo, eppure l'agenda non è mai piena come vorresti e ogni mese è un'incognita.

La cosa strana è che quando un cliente arriva e lavora con te, quasi sempre rimane contento e spesso ti referenzia qualcun altro.

Il che conferma che il problema non è quello che fai, ma il fatto che troppo poche persone sanno che esisti e che potresti aiutarle. Sei sostanzialmente invisibile a tutto quel pubblico di potenziali clienti che in questo momento sta cercando qualcuno come te ma non ti trova.

Questo succede perché la maggior parte dei professionisti ragiona secondo una logica che sembra sensata ma non funziona: 

"Se sono bravo il lavoro arriva."

È una convinzione che viene dalla formazione tradizionale, dove ti insegnano a essere competente nel tuo mestiere dando per scontato che poi il mercato ti premierà.

Peccato che il mercato non funzioni così, perché il mercato non può premiarti se non sa che esisti.

Il punto è che la competenza è una condizione necessaria ma non sufficiente.

Ci sono professionisti molto bravi che faticano ad arrivare a fine mese e professionisti mediocri con l'agenda piena, e la differenza tra i due non è quasi mai la qualità del lavoro.

La differenza è la visibilità, cioè quante persone giuste sanno chi sei, cosa fai e perché dovrebbero scegliere te invece di un altro.

Quando dico "visibilità" non intendo diventare famosi o trasformarsi in influencer, intendo semplicemente fare in modo che quando qualcuno ha bisogno di un professionista come te, il tuo nome sia tra quelli che gli vengono in mente.

Può sembrare banale ma non lo è affatto, perché la maggior parte dei professionisti non fa assolutamente nulla per ottenere questo risultato e si affida completamente al passaparola casuale, che per definizione non è controllabile.

Il passaparola è meraviglioso quando arriva: clienti già caldi, già convinti, che si fidano perché qualcuno di cui si fidano ti ha raccomandato.

Ma il problema è che non puoi decidere quando arriva e quanto arriva.

Un mese ti cadono in mano tre clienti nuovi senza fare niente, il mese dopo zero.

Non è una strategia, è fortuna.

E costruire un'attività sulla fortuna è un modo sicuro per vivere nell'ansia.

Quello che manca alla maggior parte dei professionisti invisibili è un sistema per farsi trovare dalle persone giuste in modo prevedibile.

Non sto parlando di pubblicità aggressiva o di tecniche manipolatorie, sto parlando di cose molto più semplici: essere presente dove i tuoi potenziali clienti cercano soluzioni, comunicare in modo chiaro cosa fai e per chi lo fai, dimostrare la tua competenza prima che qualcuno debba pagarti per scoprire se sei bravo.

Il bello è che oggi gli strumenti per fare tutto questo esistono e sono accessibili a chiunque.

Puoi scrivere articoli che rispondono alle domande che i tuoi clienti ideali si fanno, puoi pubblicare contenuti che mostrano come ragioni e come lavori, puoi costruire una presenza online che funziona come un biglietto da visita sempre attivo.

Non serve essere ovunque, non serve diventare ossessionati dai social, serve scegliere un canale dove i tuoi clienti sono presenti e usarlo con costanza.

La parola chiave è costanza, non perfezione.

Molti professionisti non iniziano mai perché pensano di dover creare contenuti perfetti, originali, professionali, e finiscono per non pubblicare niente.

Ma un contenuto imperfetto che esiste batte sempre un contenuto perfetto che sta nella tua testa.

Quello che conta è iniziare a essere visibile, poi col tempo migliori.

Quando parlo di queste cose con i professionisti, la reazione più comune è una specie di resistenza istintiva.

"Ma io non voglio fare il venditore," mi dicono, oppure:

“non mi piace mettermi in mostra"

o ancora

"il mio lavoro dovrebbe parlare da solo."

Capisco questa resistenza perché viene da un'idea di professionalità molto radicata, secondo cui i bravi non hanno bisogno di promuoversi.

Ma è un'idea che forse funzionava trent'anni fa, quando c'era meno concorrenza e le opzioni erano limitate.

Oggi se non comunichi chi sei e cosa fai, qualcun altro lo farà al posto tuo, e quel qualcun altro potrebbe essere meno bravo di te ma più visibile.

Non si tratta di diventare qualcuno che non sei o di fare cose che ti mettono a disagio.

Si tratta di accettare che far sapere alle persone che esisti fa parte del tuo lavoro, non è qualcosa di separato o di poco nobile.

Se sei davvero bravo e puoi aiutare le persone, allora restare invisibile non è modestia, è un disservizio verso chi avrebbe bisogno di te e non ti trova.

La domanda pratica a questo punto è: da dove si inizia?

E la risposta è più semplice di quanto pensi.

Il primo passo è decidere chi vuoi raggiungere, perché "tutti quelli che potrebbero aver bisogno di me" non è una risposta utile.

Più sei specifico su chi è il tuo cliente ideale, più sarà facile capire dove trovarlo e cosa dirgli.

Un commercialista che vuole lavorare con e-commerce non comunica nello stesso modo di un commercialista che vuole lavorare con medici, anche se tecnicamente fanno lo stesso mestiere.

Il secondo passo è scegliere un canale e concentrarti solo su quello.

Se i tuoi clienti sono aziende e professionisti probabilmente LinkedIn è la scelta giusta, se sono privati forse Instagram funziona meglio, se sono persone che cercano attivamente soluzioni forse dovresti lavorare sulla SEO.

Non importa quale scegli, importa che ne scegli uno e lo fai funzionare prima di pensare agli altri.

Il terzo passo è iniziare a comunicare con regolarità, anche se non ti senti pronto.

Una volta a settimana, un contenuto che aiuta le persone a capire qualcosa, che risponde a una domanda frequente, che mostra come pensi.

Non deve essere un capolavoro, deve essere utile.

Se ti riconosci in questa situazione, bravo ma invisibile, competente ma con l'agenda non abbastanza piena, dipendente da un passaparola che non controlli,  la buona notizia è che si può cambiare.

Non dall'oggi al domani e non senza fatica, ma si può costruire una visibilità che lavora per te anche quando non stai attivamente cercando clienti.

Ma solo se lavoriamo INSIEME.

Se qualcuno ti promette di poterlo fare in maniera automatica, senza impegno da parte tua, e in poco tempo, beh, è qualcuno che vuole fregarti qualche migliaio di euro e sparire.

Fai bene le tue scelte.